よく営業とマーケティングは「水と油」「犬猿の仲」「不俱戴天」「親の仇」と言われ、マーケティングあるあるにも挙げられます。仕事の関係上仕方ないのかもしれないですね、売上がいまいちだった際の責任を誰が取るのかということになったら、押し付け合いですから。でもこの２つの部署が分断されていると会社（組織）としてはデメリットしかないですし、働いていても不便だなと感じることが多くあります。この記事ではマーケティング部と営業部が仲良くなるメリットをご紹介します。
マーケティングと営業の仲が円満だと得られるメリット
- 展示会などのイベントへ営業が来てくれてその場でフォローしてくれる
- 営業主体のイベントを開催して動いてくれるし自分が狙ってる地域を共有してくれる*
- 集めたリードの商談状況を報告してくれる
- お客様事例に掲載するお客様を紹介してくれる
※エリアごとの担当振り分けの組織の場合。
主にこの4つで僕はメリットを感じます。これらはマーケティングだけにメリットがあるわけでもなく、営業にとってもメリットがあることです。
展示会などに営業が来てくれてその場でフォローしてくれる
まず、展示会などのイベントに営業が来てくれるメリットです。マーケティングは基本的に裏方の人間です。展示会などでも当日までの手続き、セットアップなどはしますが当日展示ブースに立ってお客様に細かな説明をするのは、メーカーの場合技術の人間ですし、ノベルティを配ってアンケートをとるのは外部のコンパニオンさんだったりします。技術の人間は製品のことは熟知していますが、売る仕事ではないのでそこまでをフォローはしませんしする必要はありません。ここで営業の出番なのですが、マーケティングとの仲が悪かったり、信頼関係がなかったらこの展示会自体に営業がきてくれないでしょう。展示会終了後に名刺を渡すものの放置、成果ゼロ、なんてこともありえます。多額のお金を使って出展する展示会で成果がゼロというのは、ただでさえ「何してるかわからない」「金ばっかり使ってる」「遊んでる」などと揶揄されるマーケティングの立場がさらに窮地に立たされることになりかねません。営業が展示のその場にいれば、そしてやる気があれば、その場で商談が進みます。さらに当日の手ごたえなどのフィードバックが返ってくるわけです。これらを展示の成果として報告できるのはマーケティングにとってありがたいことです。もちろん営業にもメリットはあるので、展示会に営業が来てフォローしてくれるのはwin-winなのです。
営業主体のイベント企画を持ちかけて実行してくれる
マーケティングはよく「イベント屋」と揶揄されてしまうわけですが、確かにイベントはよくやります。コロナ禍を経て世の中は変わりましたが、やっぱり人と人が実際に会って話をするインパクトというのは大きいですからね。でも実はイベント専門ではないので、他にもたくさんのことをやっています。特に僕が中小企業のマーケティング（マーケティング部門があるだけ奇跡的）はなんでもやってます（広告、広報、web、SNS……）ので、イベントのことばっかり考えているわけにもいかないのです。けれどイベントはやりたい、可能なら自ら全国に馳せ参じたい（そして現地の美味しいもの食べたい）、と思っています。でもどこでやるのがいいのかな……。と迷うことも。ここで営業の出番ですね。営業は各エリアを持っていますので、自分の担当エリアのことは詳しいわけです、かつ狙っていこうというエリアも持っています。「今年は」「今期」はどこどこ、という営業のターゲットを共有してもらっていればマーケティングのイベントもそこでやったほうが種まきと刈り取りが同じところですから、効率的です。営業が主体になってイベントを開催してくれるというのは、控えめに言って最高です。ある程度の準備（会場の手配、必要なものの送付など）をこちらでしておけば、当日は現地でセットアップ、受付から司会などやってくれます。技術的な知識やスキルがある営業はデモも自分でやってくれるので、技術の人間を派遣する必要もなく、最高です。開催した報告もマーケティングに共有してくれますし、当日の写真やレポートなんか送ってきてくれますからオフィスにいながらSNSで投稿したりもできます。
集めたリードの商談状況を報告してくれる
マーケティングは日々リードをあちこちから集めて営業に渡しているのですが、その後どうなってるのかということは実はあまり気にしてませんよね？（え？してます？）なぜなら集めることがKPIになっていたりするからです。「売れるかどうかは営業次第だよ、知らねえよ」なんて無責任な人も中にはいます。当然ですがそんなんじゃプロフェッショナルとしてどうなのかと僕は思いますので、できれば集めたリードがどれだけ売り上げや利益につながっていったのかを明確に知りたいです。ただ、これは結構難しい。大変。ですよね。CRMやMAで一貫したデータ管理ができれば理想ですが、なかなかいろんな課題があります。そうなると人間に頼るしかありません。営業です。営業に「そういえばこないだのあれやあれやこれってどんな感じですか？」という会話をするだけでひとまずの進捗やリードの状況がわかります。仲良くないと「は？お前に関係ねえよ、つかゴミリード渡してくんな」って言われるかもしれません。また、状況を報告してくれれば、逆にどんなリードを今渡すことが営業にとって動きやすいのかとマーケティングが考える材料にもなります。
お客様事例に掲載するお客様を紹介してくれる
最後にこれ、これは最高にありがたいことです。マーケティングは基本的にずっとオフィスにいます。お客様と会話をする機会はごく限られていて、オフィスの椅子に座っていても「どんなお客様が」「どんな風に製品を活用していて」「どのような成果を上げている」のかということを知るのはほぼ不可能です。でも事例ってホントに大切なので喉から手が出るほど欲しいんです、事例に出てくれるお客様が。そこで、営業にお客様を紹介してもらいます。頻繁にお客様のところへ出入りしている営業はどのくらい製品を活用できているのかをよく知っています。また、こういう角度でインタビューしてみたらなんてことも教えてくれます。実際にインタビューに行くのはプロのライターさん（とマーケティング）ですが、プロのライターさんでも事前に情報があるのとないのでは出来上がる記事の説得力が全然違いますから営業からの情報というのは大事です。また、営業はでき上がった事例を自分たちの武器として使います。そうです、営業が使いたい武器をマーケティングが作る、その武器をマーケティングもリード集めに活用する、というwin-winの関係が成立するので、営業から事例になるお客様を紹介してもらうのは効率的です。
ブログランキングに参加しています。クリックしていただけるとありがたいです。
コメント